Devenir directeur commercial : mode d'emploi

Qu'est-ce qu'un directeur ou directrice commerciale ?

Avant de créer un CV efficace pour un poste de directeur commercial, voici un petit guide qui te permettra de mieux comprendre les rouages de cette activité professionnelle.

Au sein d'une entreprise, c'est le directeur commercial qui est responsable de l'ensemble des activités de vente. C'est donc vers cette personne que les regards se tournent lorsque l'on observe la performance commerciale de l'entreprise sur son marché. Combien a-t-on vendu ce mois-ci ? Quels produits ? Grâce à quelle stratégie commerciale ?

C'est le directeur ou la directrice commerciale qui doit répondre à ces questions, et veiller à ce que son entreprise soit en croissance. Il ou elle pilote donc l'ensemble de la stratégie et de l'exécution du plan de route. Il faut alors faire en sorte que toute la chaîne de vente soit un franc succès, de la prospection (en tout début de processus) jusqu'à la fidélisation des clients (en fin de processus). 

Son poste est clé puisque son objectif (ou sa mission) est de développer le chiffre d'affaires de son entreprise ! Il ou elle doit veiller à ce que les autres unités de l'entreprise servent sa politique commerciale. Par exemple, si ses prospects sont essentiellement des acteurs B2B, et qu'aucun vendeur ou marketeur de son entreprise n'utilise LinkedIn, c'est au directeur commercial de s'apercevoir que c'est bien dommage !

Il va donc solliciter le service marketing et lui demander de créer une belle page entreprise sur LinkedIn, avec une belle bannière ! 

D'ailleurs, on donne pas mal de conseils ici pour créer une bannière LinkedIn.

Quel est son niveau hiérarchique ?

Souvent, et selon la taille de l'entreprise, le directeur commercial est un manager qui encadre et supervise une équipe de vendeurs. Ces derniers sont communément appelés "Sales", "Business Developer" ou commerciaux. Son poste est clé. Il est donc bien souvent rattaché au Directeur Général (D.G) de l'entreprise. 

Souvent, dans les start-up par exemple, c'est le CEO de l'entreprise qui incarne aussi ce rôle. C'est pour dire son importance ! Il doit donc élaborer une véritable stratégie commerciale, un plan d'exécution et envoyer un reporting au chef d'entreprise - ou à ses investisseurs !

Il a donc une fonction principale : augmenter les revenus (chiffre d'affaires) de l'entreprise. Parfois, on peut aussi lui demander d'augmenter la rentabilité, c'est-à-dire privilégier la vente de produits qui sont les plus profitables pour l'entreprise. Pour autant, l'indicateur de rentabilité ne dépend pas uniquement du directeur commercial, mais aussi du directeur financier (CFO : Chief Financial Officer).

Il ou elle doit choisir son outil de vente et de suivi du processus commercial, et donc décider du CRM (Customer Relationship Management) (ou ERP) à mettre en place. Aussi, quand on est sensible à certaines offres promotionnelles, en ligne ou en magasin physique, cela vient souvent du directeur commercial qui espère booster ses ventes en baissant sensiblement les prix, sur une courte période.

Le directeur commercial doit connaître son ou ses produits sur le bout des doigts, mais aussi ceux des concurrents ! Pour améliorer son offre, comprendre ce que les autres font est essentiel car c'est un facteur clé de succès pour l'entreprise. C'est aussi lui ou elle qui doit gérer le recrutement des équipes.

En résumé, le rôle du directeur commercial est clé. Il doit en permanence trouver de nouveaux clients, améliorer les produits ou en créer des nouveaux, et enfin, veiller à ce que les clients actuels soient contents des services de l'entreprise. C'est donc un poste à hautes responsabilités car les décisions stratégiques à prendre sont nombreuses :

• Quels prix définir ? 
• Quels produits créer ? 
• Quels sont les canaux de distribution à privilégier ? 
• Comment calibrer son équipe de vendeurs ? 
• Quels critères donnés pour suivre leurs performances... ?

Quel parcours académique emprunter pour devenir directeur ou directrice commerciale ?

Tu l'auras compris, le directeur commercial a un profil hybride. Il doit savoir faire beaucoup de choses, être un excellent manager et avoir des capacités d'analyses très fines ! Mais ne rêve pas, se retrouver à ce poste sans formation ou directement à la sortie de ses études est quasi impossible. Généralement, il faut avoir exploré toutes les fonctions de l'entreprise, avoir été soi-même vendeur, pour piloter la politique commerciale.

Viser une formation initiale en bac+5, dans une grande école de commerce ou d'ingénieurs te permettra à terme d'accéder à ce poste. De nombreuses écoles de management et autres recrutent des étudiants en AST (Admission sur Titres), ce qui t'évitera de passer 2 ans en prépa ! 

Il existe aussi une autre voie pour accéder à ce poste : les BTS, les BUT ou les masters spécialisés dans la gestion, le commerce, et la vente. Le directeur commercial voyage souvent - ou fait beaucoup de visio conférences avec des équipes internationales. Il faut donc maîtriser une ou deux autres langues couramment !

Combien gagne un directeur commercial ?

Cela varie beaucoup. Un directeur commercial peut gagner entre 4 000€ et 20 000€ par mois.

Comme précisé précédemment, on accède à ce poste après plusieurs années d'expérience. Il faut donc avoir fait ses gammes dans la vente pour espérer ce poste. Ainsi, les salaires mensuels varient beaucoup selon le niveau d'expérience, le diplôme, la taille de l'entreprise et aussi en fonction de la politique commerciale. 

Une grande part de la rémunération du directeur commercial est variable, c'est-à-dire indexée sur les performances de son équipe.

En conclusion 

Personne n'arrive directeur commercial ou tout début de carrière. Il faut déjà avoir un bon diplôme. Aussi, un certain nombre d'années d'expérience dans ce domaine est essentiel pour pouvoir espérer un jour être à la direction et au développement des ventes de son entreprise. Il faut très bien connaître son marché, son secteur, ses concurrents et ses produits, pour mettre en place une politique commerciale pérenne. Enfin, n'hésitez pas à consulter notre guide complet pour se rendre visible auprès des recruteurs pour vous aider dans votre recherche d’emploi.